Was veranlasst die Leute, tatsächlich etwas zu kaufen? Was bringt sie dazu, den ganzen Weg schön brav zu gehen, um dann in der letzten Sekunde, kurz vor dem Klick auf den „Jetzt kaufen“ Button, Ihre Site wieder zu verlassen? Was bringt sie dazu, auf Ihre Landingpage zu starren, genau das, was Sie anbieten, haben zu wollen um dann trotzdem plötzlich die Seite zu schließen und irgendwo anders hin zu surfen?

Es sieht fast so aus, als wenn da irgendwo ein „böser Geist“ lauert. Jedes Mal, wenn Sie kurz davor sind, einen Verkauf zu machen, springt dieser böse Geist aus seinem Versteck hervor und verscheucht Ihren Interessenten. Befreien Sie sich von diesem bösen Geist und Ihre Verkaufstexte werden wesentlich besser konvertieren, als sie es jemals getan haben.

Dieser hässliche, abstoßende Geist mit schlechten Manieren ist die Angst der Interessenten. Und er sitzt genau da auf Ihrer Landingpage und vergrault gute Kunden.

Angst Geld aus dem Fenster zu werfen

Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie als Kind auf diesen blinkenden und leuchtenden Rummelplatz gegangen sind, der ein- oder zweimal im Jahr in Ihre Stadt kam? Nachdem Sie so viel Zuckerwatte gegessen hatten, wie Sie konnten und sie in der Achterbahn fast wieder losgeworden wären, wollten Sie noch ein wenig Dosenwerfen ausprobieren.

Erinnern Sie sich an den sehr überzeugenden Typen, der Sie überreden wollte, ihm das gesamte Taschengeld für einen Monat zu geben, damit Sie Softbälle auf seine alten Dosen werfen dürfen?

Das sah so verdammt einfach aus. Er zeigte Ihnen ganz genau, wie Sie es machen müssen. Den Softball in die Mitte der Dosen werfen, den ganzen Stapel abräumen und ein cooles Stofftier als Preis kassieren. Total einfach.

Sie gaben ihm eine Münze nach der anderen, um es hinzubekommen.

Nachdem dann alle Ihre Münzen weg waren, kam Ihnen langsam eine Ahnung. Es sah total einfach aus, aber wenn Sie an der Kante des Tresens der Wurfbude standen, war es praktisch unmöglich. Aber jetzt hatte der Typ von der Wurfbude Ihr ganzes Geld und Sie noch nicht einmal einen hässlichen Stoffaffen vorzuzeigen.

Der „böse Geist“ war geboren.

Angst sich zum Gespött zu machen

Nachdem die Wunde vom Rummelplatz einigermaßen verheilt war und Sie wieder halbwegs zum Tagesgeschäft übergegangen waren, kam Ihnen eines Tages die Anzeige für das wunderbare Produkt „Sea Monkeys“ unter.

Das waren richtige kleine Menschen! Mit Schwänzchen! Sie sahen auf der Abbildung auf der Verpackung einfach großartig aus. Sie bettelten Ihre Eltern an, sie Ihnen zu kaufen und erzählten es jedem, den Sie kannten. Ihrem kleinen Bruder. Ihrem besten Freund. Ihrer gesamten 3. Klasse.

Das ware so cool! In der Werbung stand, man kann ihnen sogar ein paar Tricks bei bringen. Sie nahmen sich vor, sie mit Vitaminen, Medikamenten, speziellem Futter, allem was sie brauchten zu versorgen, um die glücklichsten Haustiere der Welt zu werden.

Sie befolgten ganz genau die Anweisungen in der Anleitung. Sie warteten fast atemlos. Sie erzählten jedem und allen, wie toll das sein würde.

Es stellte sich heraus, dass die Sea-Monkeys nichts anderes waren, als Salzkrebse. In keiner Weise sahen sie auch nur ansatzweise wie kleine Menschen aus. Sie waren eigentlich nur Fischfutter.

Ihr kleiner Bruder, Ihr bester Freund und Ihre gesamte 3. Klasse waren jetzt davon überzeugt, dass Sie ein völliger Idiot sind. Und sie ließen keine Gelegenheit aus, Sie das wissen zu lassen.

Und der „böse Geist“ wurde ein wenig größer.

Die Angst für Dumm verkauft zu werden

Jedes Mal, wenn wir von einem schmierigen Verkäufer bedrängt werden, härtet uns das ein wenig mehr ab. Der böse Geist wächst. Unser Misstrauen wächst und unsere Bereitschaft, etwas zu glauben wird geringer.

Und dann kommt da ein Blogger mit einem wunderbaren Ebook, einem MP3-Kursus oder einer Membership-Site um die Ecke, die ein Problem lösen würden, dass Sie wirklich sehr drückt. Sagen wir mal, dieser Blogger wären … SIE!

Wir würden Ihnen ja gerne vertrauen. Wir möchten den Nutzeffekt aus dem bekommen, was Sie uns anbieten. Wir wollen etwas haben – irgendetwas – das genau so funktioniert, wie es versprochen wird.

Wir würden gerne unserem eigenen Urteil vertrauen können.

Aber der „böse Geist“ flüstert uns ins Ohr, mit seiner wirklich entsetzlichen Stimme, wie dumm wir uns fühlen werden, wenn wir wieder auf so etwas hereinfallen.

(Nur so am Rande, glauben Sie, dass der böse Geist nur noch stärker wird, wenn die Wirtschaftslage schlecht ist und die meisten Menschen sowieso schon eine gewisse Grundangst verspüren? Ja, ich auch.)

Wie Sie den bösen Geist umbringen

Diesen bösen Geist zu beseitigen ist nicht einfach, aber es muss Ihnen gelingen, wenn Sie mit Ihrer Site Geld verdienen wollen.

Ihre besten Waffen, um das zu schaffen, sind: Vertrauenswürdigkeit, Transparenz, glaubhafte Kompetenz, jede Menge Content in Top-Qualität und die gute alte Ehrlichkeit.

Alles auf Ihrer Site muss klar machen, dass man Ihnen vertrauen kann. Echte Kontaktinformationen. Ein gutes, sympathisches Bild von Ihnen. Die Anzeige von Siegeln wie zum Beispiel das von „Trusted Shops“. FAQ’s in denen wirklich Fragen beantwortet werden. Klare, beruhigende Calls-to-Action.

Jedes noch so kleine Detail spielt eine Rolle. Sogar Sachen, wie das Hosten Ihrer Site auf Ihrer eigenen Domain, oder ob Sie regelmäßig in Ihrem Blog posten. Alles, was Sie tun, muss Vertrauen erzeugen und den bösen Geist bekämpfen.

Außer wenn Sie ausschließlich an zehnjährige Kinder verkaufen, sind Ihre Interessenten schon so oft von skrupellosen (oder inkompetenten) Anbietern rumgeschubst worden, dass es sehr schwierig sein kann, den bösen Geist umzubringen. Geben Sie dem Interessenten auch nur die kleinste Gelegenheit, Ihnen zu misstrauen, dann kommen alle seinen elenden Erfahrungen wieder hoch.

Es gibt da den alten Witz, dass wenn man zum zweiten Mal heiratet, das ein Sieg des Optimismus über die Erfahrung sei. Und das ist genau das, was jedes Mal passiert, wenn Sie einen Verkauf machen, vor allem dann, wenn Sie jemandem etwas verkaufen können, der vorher noch nie etwas bei Ihnen gekauft hat.

Lassen Sie uns also den bösen Geistern den Krieg erklären. Seien Sie außergewöhnlich vertrauenswürdig. Zeigen Sie, was Sie wert sind. Stellen Sie Ihre Kunden ganz in den Vordergrund. Halten Sie, was Sie versprechen.

Der böse Geist ist stark und schwer zu besiegen. Aber mit Engagement und Hingabe können wir ihn zum Teufel jagen, wo er gerne die Geschäfte von jemand anderem kaputt machen kann.